Первая в России международная франчайзинговая компания уверенно занимает позиции на рынке недвижимости. "Мы, как ни странно, уже самая большая фирма на Рублевке, открыли там второй офис", - шутит президент компании Нури Катц. Он один из немногих иностранных риэлторов, работавших на российском рынке недвижимости с момента его возникновения - с начала 1990-х, когда агенту для работы достаточно было иметь под рукой телефон, договоры заключались "на коленке", а о франчайзинге вообще никто не слышал.
Ситуация на российском рынке недвижимости и перспективы франчайзинга в России стали главными темами беседы с Нури Катцем. - Нури, расскажите, как вы оказались в России и почему начали тут заниматься риэлторским бизнесом? - Я приехал в Россию из Канады в 1990 году после окончания института.
Закончил факультет международных отношений, изучал русский язык и учебу решил продолжить именно здесь. Кстати, в экономике Канады в тот момент произошел небольшой спад. Наверное, прозвучит смешно, но я посчитал, что небольшой спад - это не очень интересно. Мне хотелось увидеть и прочувствовать настоящий кризис. В 1990-е годы в России как раз все было очень плохо: продукты продавались по талонам, мне, как иностранцу, конечно, никто никаких талонов не выдавал.
Некоторое время я поработал журналистом в московском отделении NBC-news. Но после того как меня взяли в заложники во время путча в 1993 году, я решил из журналистики уйти. Начал заниматься недвижимостью, открыл риэлторское агентство. Момент для этого оказался удачный: в то время конкуренция почти совсем отсутствовала - на московском рынке недвижимости существовало, пожалуй, не более десяти фирм.
Кроме того, я занял довольно интересную нишу - агентство в основном занималось сдачей квартир в аренду иностранцам. В те годы иностранные компании только начинали выходить на российский рынок, старались застолбить место на этом рынке и готовы были платить огромные деньги за то, чтобы привозить сюда сотрудников.
Я арендовал квартиры, в том числе бывшие коммуналки, находившиеся в ужасном состоянии, ремонтировал и потом сдавал в субаренду - у меня было много таких квартир. Подобные сделки стали прибыльными как для меня, так и для владельцев недвижимости. Разница между ценой, которую я платил хозяевам, и суммой, которую получал от своих арендаторов, оказывалась весьма ощутимой.
А владельцы, хотя и получали не слишком большую арендную плату, по прошествии трех-пяти лет могли заселиться в замечательную квартиру с ремонтом, который сделать сами в то время были не состоянии.
После кризиса 1998 года мне пришлось по личным обстоятельствам на несколько лет уехать в Канаду. По возвращении в Россию я снова пришел в недвижимость, продал свое агентство и купил долю в другой компании.
Последние три года занимаюсь франчайзингом в сфере недвижимости. Кстати, идея открыть в России франчайзинговую компанию возникла у меня очень давно. Пару лет назад я неожиданно нашел письмо, о котором давно забыл, - еще в 1993 году я обращался в компанию , чтобы узнать их условия франчайзинга.
Я вырос в стране, где по системе франчайзинга работают очень многие риэлторские компании. В Канаде 80% объектов недвижимости продается через одну из четырех франчайзинговых сетей, и только остальные 20% реализуют независимые риэлторы. И Канада мало отличается в этом смысле от других развитых стран: в США и европейских странах почти такая же ситуация. - Но в России в то время о франчайзинге почти ничего не было известно. - Именно поэтому я тогда только задумывался и строил планы. До 2004 года не было смысла заниматься тут франчайзингом, потому что российский рынок в таком инструменте тогда не нуждался. Франчайзинг становится востребован вовсе не в тот момент, когда рынок развивается сумасшедшими темпами. С 2000 года начали стремительно расти цены на недвижимость, на рынок риэлторских услуг пришли тысячи компаний.
В России для того, чтобы стать риэлтором, знаете, что нужно сделать?
Поднять руку и сказать: "Я риэлтор". В других странах, чтобы открыть агентство, необходимо выучиться, сдать экзамен, получить лицензию и несколько лет поработать простым агентом, доказать свои финансовые возможности и кредитные способности. В России в риэлторский бизнес удавалось войти дешево и легко: в какой-то момент появилось очень много желающих заработать большие деньги.
Ведь по большому счету все, что требовалось для того, чтобы продавать недвижимость, - это мобильный телефон. Таких "кухонных" фирм очень много, кстати, не только в России, но и в других странах, где нет лицензирования.
Например, в Португалии и странах Южной Америки. И в этих странах, как и в России, франчайзинг уже начал работать. Маленьким фирмам тяжело конкурировать с крупными риэлторскими агентствами. Поэтому главный вопрос для маленьких агентств на сегодняшний день - как выжить. Мы как раз и занимаемся тем, что объединяем эти маленькие агентства под единым брендом, помогая им работать. - первая международная франчайзинговая компания, которая вышла на российский рынок. Придут другие, кстати, довольно скоро. Уверен, что в течение следующего года здесь появятся еще одна-две компании. И будут работать тут так же успешно, как в других странах мира. - Чем конкретно вы можете помочь маленьким агентствам? Что вы им предлагаете? - Мы предлагаем им работать вместе - в этом и заключается основная идея.
Работать вместе - это в первую очередь объединять рекламный бюджет, чтобы получать большие скидки, чтобы каждое из агентств могло себе позволить более эффективно использовать заработанные средства. Обычно директора компаний не очень любят друг друга, конкурируют. Наши франчайзи сотрудничают друг с другом, знакомятся, собираются, общаются и даже передают друг другу клиентов. Для меня это означает, что мы работаем успешно.
Нужно понять главное: мы не продаем недвижимость, мы продаем франшизы. Но наши клиенты - это российские фирмы, которые занимаются недвижимостью. Для нас не слишком важно, какую нишу они занимают на рынке, в каком сегменте работают: продают новостройки, "вторичку", "элитку", офисы или склады.
Наши франчайзи - независимые фирмы, которые нам не принадлежат. Мы только помогаем им, организуем их работу. Так, фирма-франчайзи, которая работает в Жуковке, продает зарубежную недвижимость. И ей как раз очень выгодно работать с , потому что этот бренд известен за границей. - Охотно ли российские компании присоединяются к вам? Чего вы ожидали, начиная в России новое дело, подтвердились ли ваши ожидания? - работает в 57 странах мира. Существует еще три-четыре больших франчайзинговых сети, которые также представлены во многих странах. Я общался со всеми до того, как решил открывать офис в России, объездил весь мир и разговаривал с коллегами, которые открывали такие франчайзинговые фирмы в других странах.
Так что я уже знал, с какими проблемами мне придется столкнуться. Как оказалось, Россия в этом смысле мало отличается от других стран. Пока меня ничего не удивляет. Не было еще ни одного вопроса от потенциальных франчайзи, который меня поставил бы в тупик. Первая реакция у всех одинаковая - сомнения: "Это же Россия, у нас ничего не получится! Здесь недостаточно прозрачный рынок!" Обычно я отвечаю так: "Чем Россия хуже Колумбии или Венесуэлы? Неужели российский рынок еще менее прозрачный, чем рынки Мексики, Китая или Сингапура?" Конечно, многие агентства хотят подождать и посмотреть, как новый механизм станет работать, чтобы потом, если получится у других, присоединиться. Это тоже вполне ожидаемо. Знаю, что привлечь первые 30-50 компаний труднее всего. Кстати, первые наши франчайзи сами нашли нас. Они бывали в других странах, где уже долго работает и имеет множество офисов.
Первые два года всегда самые сложные. Для примера: в первый год работы в Китае были проданы всего четыре франшизы, а через пять лет количество офисов выросло до 900. Сейчас у нас подписаны договоры на 45 офисов - это один из самых успешных выходов бренда на локальные рынки. - С какими трудностями, кроме недоверия со стороны потенциальных франчайзи, вам еще пришлось столкнуться? Какие принципы работы придется адаптировать к российским условиям? - Основная проблема в том, что на российском рынке мало людей, умеющих продавать подобные услуги. Ведь это реализация не недвижимости как таковой, а продажа услуг, бренда. Мне приходится нанимать людей из индустрии агентов, которых сначала надо научить продавать услуги, а это очень непросто. Люди не видели, как работает наша компания в других странах, они не понимают, что это такое, им нужно все подробно объяснять.
Кроме того, у есть около 500 видов курсов для риэлторов на английском языке. Их надо не только переводить, но и адаптировать к российским условиям, а это труднее, чем я думал. В основном потому, что в России мало хороших узкоспециализированных переводчиков, которые понимают тему.
Еще один важный момент: в других странах, где есть лицензирование, продает франшизы людям, имеющим большой опыт работы в риэлторском бизнесе. В России нам приходится иметь дело с теми, у кого почти нет опыта.
Другая серьезная проблема - менталитет агентов. Риэлторы в других странах считают себя независимыми бизнесменами. Агент получает комиссионные и выплачивает проценты агентству. Это значит, что он зарабатывает сам, берет на себя все обязательства независимого бизнесмена, у него есть расходы, как у любого делового человека. Он знает, что если не будет пахать с утра до ночи, то ничего не заработает.
Некоторые риэлторы получают до 80% комиссионных, но при этом сами ищут клиентов, рекламируют, занимаются поиском объектов, нанимают себе помощников. То есть становятся маленьким бизнесом внутри большого. А агентство ведает только организационными моментами, помогает им.
Российские риэлторы, поступая на работу в фирму, ожидают, что их будут кормить, предоставлять клиентов и объекты, а сами они должны сидеть в офисе и ждать, когда же кто-нибудь позвонит. Они вполне довольны своими 20% комиссионных, которые фирма им выплачивает. В других странах риэлторы - скорее партнеры агентств, в России - всего лишь сотрудники. А успех зависит именно от агентов и от того, насколько они самостоятельны и независимы. - Отдельные крупные российские риэлторские компании заявляли о намерении продать собственные франшизы. Но этот опыт оказался не очень удачным.
Почему вы считаете, что западный бренд в России купят охотнее? - Опыт имеет большое значение. У российских риэлторских компаний в тот момент его не было. Ведь наверняка была масса стратегических вопросов: как продавать, кому это интересно и как конкурировать с собственными франчайзи.
Когда российские фирмы наберутся опыта и поймут, как бизнес-модель франчайзинга действительно работает, они вполне успешно начнут продавать свои франшизы. Очень надеюсь на это и не боюсь конкуренции. Уверен, что франчайзинг - это будущее риэлторского бизнеса. Я не строю иллюзий и не считаю, что смогу охватить 100% рынка.
Кстати, в Канаде - не самая большая риэлторская сеть страны.
Там есть местная фирма, которая гораздо больше и сильнее. И в России, в частности в Москве, есть российские компании, которые сейчас намного сильнее, чем мы. Но у нас есть свои преимущества: мы международная компания, мы в состоянии предлагать нашим франчайзи возможность общаться с риэлторами во всем мире и работать с ними.
